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博大的“穿針引線術”

2013-12-12 16:23:50  
 【導 言】
    近年來,以“區(qū)域環(huán)境質(zhì)量綜合改善”為目標的生態(tài)修復業(yè)務市場需求急劇增長。以國家“十二五”規(guī)劃藍圖為綱,生態(tài)修復業(yè)務將在未來十年內(nèi)爆發(fā)出巨大的市場能量空間。
    對此,博天環(huán)境順應形勢、搶占先機,由集團副總裁繆冬塬先生親自掛帥,成立全資子公司——“博大和諧環(huán)境科技(北京)有限公司”,以區(qū)域環(huán)境綜合服務為導向,積極培育區(qū)域水環(huán)境、土壤修復、重金屬污染防治、地下水污染防治等種子業(yè)務。
    成軍一年,博大科技已經(jīng)找到了一條資本與項目相結(jié)合的綜合解決之路,運用其高超的穿針引線之術,實現(xiàn)資本與項目的對接,撬動區(qū)域環(huán)境綜合服務市場的大門。
【正 文】
    《博天環(huán)境》:在您個人的理解中,什么是“區(qū)域環(huán)境綜合服務”?
    繆冬塬:博大科技提出為客戶提供區(qū)域環(huán)境綜合服務即針對一個區(qū)域的水環(huán)境、土壤及地下水存在的問題,綜合考慮區(qū)域環(huán)境質(zhì)量目標、水利安全、景觀化設計等功能性需求,提出經(jīng)濟、有效的實施方案,為客戶提供從環(huán)境背景調(diào)查、環(huán)境規(guī)劃、項目立項、投融資服務、技術研發(fā)、咨詢設計、核心設備制造、項目實施及運營管理等全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合服務。
    《博天環(huán)境》:相較集團公司的“水環(huán)境整體解決方案的綜合服務”,其最大的差異在于?
    繆冬塬:其一、區(qū)域環(huán)境綜合服務與水環(huán)境整體解決方案的綜合服務所遵循的評價標準不同,“區(qū)域環(huán)境綜合服務”是以實現(xiàn)區(qū)域環(huán)境功能為目的,以可量化的環(huán)境產(chǎn)出作為服務成果的衡量標準;而集團公司的“水環(huán)境整體解決方案的綜合服務”,是以環(huán)境處理設施達標排放為評價標準。
    其二:區(qū)域環(huán)境綜合服務是水環(huán)境整體解決方案的提升,集團公司的客戶是為指定項目尋找卓越的水環(huán)境整體解決方案的綜合服務商;而博大科技的大多數(shù)客戶需要的是能夠針對其轄區(qū)內(nèi)的環(huán)境問題,提出系統(tǒng)有效的實施方案,這個實施方案既包括宏觀的政策建議、又包括微觀的具體項目,并有能力承擔這些項目的智能化綜合服務商。
基于上述不同,博大科技做了哪些方面的改變、探索與創(chuàng)新?
    繆冬塬:首先我們的服務前移了,“水環(huán)境整體解決方案的綜合服務”是從投融資起步的,而在“區(qū)域環(huán)境綜合服務”中,我們在投融資前加入了“環(huán)境背景調(diào)查、環(huán)境規(guī)劃、項目立項”三個環(huán)節(jié),使我們的服務變得更加智能化——以前是客戶要求我們幫其建設某個具體的項目,現(xiàn)在是我們要站在客戶的角度,幫他去思考和規(guī)劃應該建設哪些項目,可以實現(xiàn)他的環(huán)境目標。
    其次我們的服務團隊更加多元化,我們服務的目的是改善區(qū)域環(huán)境質(zhì)量,提升區(qū)域價值,實現(xiàn)美麗家園的夢想,因此我們更加注重工程技術與景觀美學相結(jié)合,我們的團隊不僅擁有環(huán)保領域的專業(yè)人才,水利領域的優(yōu)秀人才,更有景觀設計領域的精英人才。
    再次我們的服務模式更加靈活多樣化,我們提供環(huán)境咨詢顧問服務幫助客戶解決需要做什么的問題;有了解決方法,如何見到成效?接下來我們就會根據(jù)環(huán)境效益量化與否、客戶支付能力等情況,提出合同環(huán)境服務、BT、BOT、節(jié)點墊資等多種業(yè)務模式供客戶選擇。
    《博天環(huán)境》:博大科技的優(yōu)勢有哪些?
    繆冬塬:首先我們的博天環(huán)境集團擁有業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的環(huán)境設計研究院,我們在區(qū)域水環(huán)境治理領域具有得天獨厚的技術優(yōu)勢。
    其次博大科技與美華集團(MWH)的戰(zhàn)略合作,讓我們可以引進、借鑒發(fā)達國家和地區(qū)在區(qū)域環(huán)境綜合服務領域先進的理念、成熟的技術以及成功的經(jīng)驗。
再次集團的天元大中華五大板塊,讓我們在全產(chǎn)業(yè)鏈整合方面相較其他公司擁有了不可比擬的競爭優(yōu)勢。
    《博天環(huán)境》:作為一件系統(tǒng)性的環(huán)境工程,對于資金的龐大需求可能是橫貫在區(qū)域環(huán)境綜合服務面前的最大障礙。博大科技有何破冰利器?
    繆冬塬:能夠為客戶提供成本最低的資金解決方案,是博大科技的核心競爭優(yōu)勢之一。 中央每年都會通過環(huán)保專項資金、轉(zhuǎn)移支付資金等財政措施,補貼或是獎勵地方的環(huán)境保護工作,且投入力度逐年加大,我們在編制融資方案時,會首先考慮幫助客戶申請中央資金或是省級資金;在這方面,我們有專業(yè)的團隊,專門負責研究中央及各省市的環(huán)保扶持資金政策及申報流程。
    當項目資金缺口較大,客戶苦于融資“難”、融資“貴”,我們會為客戶推薦多種社會化融資渠道,為其尋找到成本最低的方案,因為我們掌握了豐富的融資渠道,并且深諳產(chǎn)業(yè)與資本的對接通道,有過相當多的成功經(jīng)驗,這都是我們的核心優(yōu)勢所在。
    《博天環(huán)境》:博大科技如何拿到成本最低的融資?
繆冬塬:我們有專業(yè)、成熟的資本運作團隊。2012年,集團成立“博中資本”的立意就是要以技術和資本結(jié)合為導向,加快水       環(huán)境關聯(lián)產(chǎn)業(yè)的資源整合。這個團隊里都是既熟知資本運作、又洞悉環(huán)境產(chǎn)業(yè)的復合型精英人才,他們可以快速地尋找到低成本的資本通路。
    此外,我們擁有豐富的投資伙伴資源。例如,博華水務(博天環(huán)境旗下另一全資子公司)主營的水務投資業(yè)務,從股權(quán)投資開看,既可以做注資博華的股權(quán)投資,也可以與博華合資成立具體的項目公司;在此基礎上,也可以從銀行或其他投資人那里拿到債權(quán)投資。這些模式都是觸類旁通的,不同的板塊之間,投資伙伴的資源都是交叉共享的。在我們的實踐中,持有這一想法的投資人也絕非少數(shù)。
    《博天環(huán)境》:針對不同的區(qū)域市場,博大科技提供的融資解決方案有何側(cè)重?
    繆冬塬:主要體現(xiàn)為融資結(jié)構(gòu)上的不同。中西部等環(huán)境脆弱地區(qū)更容易拿到國家的資金投入,因為它們?yōu)槿珖渌貐^(qū)承擔了更多額外的環(huán)境保護任務,由此產(chǎn)生的經(jīng)濟代價,也理應由中央政府站在更加宏觀的公共服務提供者的角度上,來做出償付。
    而對于東部地區(qū),社會化融資就相對容易,因為“嫌貧愛富”本就是資本市場的屬性之一,他們希望能夠參與到那些經(jīng)濟條件較好的地區(qū),認為其風險和收益的情況都更加樂觀。
    《博天環(huán)境》:回望這充滿全新挑戰(zhàn)的一年,您有哪些印象深刻的感悟?
    繆冬塬:第一,這是一個巨大的市場;第二,這是一個能夠把我們真正打造成為世界一流水環(huán)境企業(yè)的機會,也是一個真正能夠幫我們的客戶解決問題的方向;第三,它需要一段時間的培育,使大家能夠接受這樣的一項新興業(yè)務,能夠看到它的價值,使它能夠具備一個有序的、清晰的解決路徑。
    我們現(xiàn)在面臨的最大問題是,這是一個跨政府部門的問題,不歸屬于環(huán)保、水利、建設、園林等任何一個部門完全管轄,而是均有所涉及。所以,溝通的成本更高、項目的歷程也更加復雜,很多時候往往需要當?shù)卣闹饕I導去親自推動才行。
    《博天環(huán)境》:置身于這樣的市場初級階段下,博大科技如何突圍?
繆冬塬:我們會竭盡所能地不斷塑造對客戶更有價值的業(yè)務模式。不僅滿足客戶需求,同時引領客戶需求,這是我們真正想要做的事。我堅信,在這兩點之下,博大科技是順應市場未來的。而且,我們的服務方案是致力于將技術與人文完美融合,這樣的東西應該是有生命力、而且會獲得巨大成功的。

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