2015-05-13 16:02:43
隨著公眾對飲用水安全健康的日益關注，“蟄伏”多年的凈水器終于進入高速發(fā)展期。出于對未來市場的信心，雖然市場上已經有三、四千家生產商，來自家電、手機甚至房地產行業(yè)的很多“外行”仍然趨之若鶩。
就在不久前，專注于水環(huán)境處理20年的博天環(huán)境集團股份有限責任公司（以下簡稱“博天環(huán)境”）在京東眾籌金融平臺推出博樂寶互聯網智能凈水器，6小時內就吸引了1000萬元訂單，并在隨后的一個多月內迅速突破兩千萬元，創(chuàng)下國內眾籌記錄。
在博天環(huán)境董事長趙笠鈞看來，水處理企業(yè)做凈水器具有天然優(yōu)勢。“我們本身擁有豐富的凈水技術積累和經驗，這正是包括電器生產巨頭和材料供應商等其他企業(yè)所不具備的。”不過，相比于后者根基深厚的營銷模式和渠道，環(huán)保企業(yè)如何實現從“B2B”到“B2C”的根本性轉變，形成差異化的競爭力，也是不小的挑戰(zhàn)。
核心組件的通水量、回收率和膜元件的運行壽命，仍有較大的技術進步空間；應根據全國各地區(qū)差異化的水質提供定制化產品
跨界選擇的位置在哪里？
目前，國內凈水器市場各大陣營對手都不少，這就是水處理企業(yè)作為“后來者”進入凈水器市場所要面對的競爭態(tài)勢。也正因為此，不少環(huán)保圈內的同行對博天環(huán)境的跨界選擇有“擔憂”：你在凈水行業(yè)的位置在哪里？
“標準化的產品在消費品領域沒有優(yōu)勢。要打造中國凈水器行業(yè)的‘蘋果’。”趙笠鈞曾在一個公開場合表示。對此，博樂寶科技有限公司（博天全資子公司）CEO遲娟表示：“要用最好的產品、最好的服務，找到并留住我們的目標客戶，打透這個細分市場。”
從博樂寶目前的消費群體分布來看，基本符合他們的市場人群定位。這就是對健康和生活品質有高要求的家庭。“這部分人群不僅要求產品質量高，對使用感受、售后服務等也有更高要求。”遲娟說。
此前，有人認為凈水器產業(yè)本質上就是采購—組裝—銷售，是個有資金就可以進入的行業(yè)。對此，遲娟有不同的理解：“把凈水器簡單理解為一個小家電，只需要模塊化生產，這不是很恰當。正是這種理解，讓凈水器成為了目前門檻較低，品質和標準發(fā)展慢的市場。”
在她看來，凈水器事實上是一個小型的水處理裝置，產品材質、設計細節(jié)等都會影響處理效果、運行穩(wěn)定性以及用戶的體驗。而從目前市面上的產品水平來看，凈水器核心組件的通水量、回收率和膜元件的運行壽命，仍有較大的技術進步空間。“而在這方面，我們的專業(yè)性是其他企業(yè)所不具備的。”遲娟說。“我們用了16個月的時間，將自身對水處理行業(yè)從材料到設計、從實驗室到工程20年的專業(yè)積累，滲透到對凈水設備中。”
在消費者最關心但最缺乏辨別力的核心部件濾芯方面，博樂寶選擇公開所有的濾芯供應商，隨時接受消費者查驗和監(jiān)督。遲娟說道：“我們以處理效果和穩(wěn)定性為標準進行了全球甄選，用超過半年的時間實驗各種產品的效果。”經過反復實驗，其產品中的膜元件來自于美國陶氏，是目前市面上最高等級；兩層活性炭則分別選用美國KX和日本可樂麗兩個品牌。“這兩個產品不僅質量都很好，而且在我們實驗之后發(fā)現他們搭配起來口感是最好的。”她說。
競爭優(yōu)勢是什么？
一膜不可治天下水，針對國內頗為復雜的水污染情況，需要針對性的水處理方案
不過，對凈水器行業(yè)而言，真正的門檻恐怕不在于產品材質。“在于能否根據全國各地區(qū)差異化的水質提供定制化的產品，這應該成為這個行業(yè)的門檻。”遲娟說。
幅員遼闊加上經濟社會發(fā)展的差異，造成不同地區(qū)面臨的飲用水問題截然不同。例如有的地區(qū)水質很“硬”，水堿大；有的地區(qū)由于工業(yè)違法排放，造成水源遭受不同程度的有機物或重金屬污染；有的地區(qū)飲用水則由于管道運輸過程中的二次污染，產生微生物超標。水質差異的存在，決定了水質凈化需采用不同的方案。而目前市面上大多數凈水設備無法提出差異化的解決方案，水處理技術單一，膜元件沒有經過精準計算，水處理效果在機器上沒有明確顯示，濾芯壽命沒有提醒，存在諸多飲水安全隱患。
遲娟表示，歐美國家和我國的凈水器在功能上存在明顯差異。“發(fā)達國家的飲用水源都為優(yōu)質水源，終端水也能達到直飲的水平。其需求主要是去除簡單雜質及改善水的口感等預處理工藝為主，而我國面臨的水問題要復雜得多，且地區(qū)差異很大。因此相應的凈水工藝要以深度處理為主。”
一膜不可治天下水。針對國內頗為復雜的水污染情況，需要針對性的水處理方案。遲娟表示，博樂寶此前將大量的時間和投入放在了調查水質上。他們聯合中國水安全公益基金和中歐環(huán)保同學會共同合作開展了“中國水質地圖”公益項目，對全國諸多城市的居民小區(qū)進行免費水樣檢測，繪制中國水質地圖，在此基礎上針對不同地區(qū)差異化水質推出定制化解決方案及產品。
“比如高含氟地區(qū)一定要用反滲透類型的凈水器，北京地區(qū)水硬度比較高，就要用納濾類型的凈水器。同一款產品根據使用地區(qū)的不同，使用的濾芯會有差異。”遲娟說。
據了解，目前的互聯網智能凈水產品在智能系統(tǒng)中嵌入了WIFI模塊，配合凈水器的水質檢測探頭，能把水質凈化數據實時傳送到手機APP，同時凈化數據還能傳輸到水質地圖上，使居民全面了解周邊飲用水的水質。
從“B2B”到“B2C”得練什么？
形成技術研發(fā)和產品設計團隊，從傳統(tǒng)家電營銷和互聯網領域精選人才，組建營銷和服務團隊，進行水環(huán)境大數據布局
盡管在專業(yè)性上信心十足，但在消費品領域，環(huán)保企業(yè)則顯得“稚嫩”很多。遲娟坦言在消費領域的品牌影響力和知名度方面，在完善高效的品牌推廣、銷售、售后服務網絡方面，環(huán)保企業(yè)面對的挑戰(zhàn)確實非常大。
從“B2B”到“B2C”，以前在水處理領域，一個團隊面對一個企業(yè)客戶深耕細作，現在要面對的是成千上萬的單個消費者，公司架構、團隊思維模式的要求都完全不一樣。如何將專業(yè)水處理經驗和互聯網時代下的營銷模式融合，是環(huán)保企業(yè)“插足”凈水器領域并可能實現“彎道超車”的關鍵。為此，博樂寶目前的公司團隊選擇了混搭。
遲娟解讀說，一方面，依托博天環(huán)境的專業(yè)力量，形成技術研發(fā)和產品設計團隊，一方面則從傳統(tǒng)家電營銷和互聯網領域精選人才，組建營銷和服務團隊。“這既保證了博天環(huán)境企業(yè)基因的傳承，即對品質服務的追求，又能吸收行業(yè)內最具活力和創(chuàng)新的營銷思維，兩個團隊在密切地合作溝通，發(fā)揮了1+1＞2的效果。”
以往為工業(yè)企業(yè)、為城市制定水處理方案，現在的服務對象為千萬個家庭，博天環(huán)境進入凈水領域的“宏略”不僅僅在于硬件，旗下新成立的獨立子公司博慧檢測已經顯露了其在水環(huán)境大數據上的布局。
業(yè)內人士表示，有區(qū)別、有效率地凈水、遠程查看水質、接受濾芯更換提醒這些只是凈水器智能化的第一步。下一步還需要根據家庭需求特征、各地水質特色，個性化、動態(tài)調整凈水方案，并通過APP提供可視化的數據呈現。讓消費者對凈水產品和服務產生持續(xù)明晰的需求。“這才是凈水的大生意。”
系統(tǒng)的大數據服務將使上述拓展服務成為可能。而在遲娟看來，數據本身也將成為產品，向任何有需求的第三方提供有償服務?？蛻艨梢允堑胤秸h(huán)保部門，也可以是有需求的民間組織甚至是個人。
