2009年8月中旬，國融大通國際財(cái)務(wù)顧問(北京)有限公司受鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會的委托，擔(dān)任開發(fā)區(qū)污水處理BOT項(xiàng)目的招商代理顧問。9月中旬，由河南省多名水務(wù)專家組成的評審小組對提出談判申請的全體污水處理運(yùn)營商遞交的談判申請文件進(jìn)行了評審，根據(jù)綜合評分結(jié)果，推選首創(chuàng)股份為最優(yōu)投資人。評審結(jié)果得到招商人的認(rèn)定，雙方簽署了項(xiàng)目協(xié)議。
作為地區(qū)建設(shè)的民生工程，污水處理建設(shè)項(xiàng)目的投資動輒上億，如此巨額投入的項(xiàng)目從前期調(diào)研，編制招商文件，到組織現(xiàn)場踏勘、受理談判申請文件，最后由專家組評審、向招商人推薦最優(yōu)投資人，達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)雙贏，從啟動到選定投資人歷時(shí)僅一個(gè)多月，工作進(jìn)展之快，招商結(jié)果之優(yōu)，在國內(nèi)眾多同類項(xiàng)目中實(shí)屬少見。原因是多方面的，但根本在于本項(xiàng)目使用了競爭性談判的招商方式，在時(shí)間十分緊迫的情況下，既如期完成了招商工作，又最大程度地利用市場機(jī)制、發(fā)揮競爭優(yōu)勢，選擇了水價(jià)要求合理、綜合實(shí)力一流的水務(wù)專業(yè)化運(yùn)營商，達(dá)到了擇優(yōu)錄選的目標(biāo)。
一、項(xiàng)目概況
鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)是河南省唯一的國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是鄭州市對外開放的窗口。近年來，伴隨招商引資工作的推進(jìn)，入?yún)^(qū)企業(yè)增多，工業(yè)污水排放量也日益增加，原來使用的鄭東新區(qū)的污水處理系統(tǒng)已面臨飽和的困境，開發(fā)區(qū)管委會決定擬建一座污水處理廠，設(shè)計(jì)規(guī)模遠(yuǎn)期為20萬m3/d，近期10萬m3/d，收集并處理開發(fā)區(qū)污水，要求出水水質(zhì)達(dá)到一級A標(biāo)準(zhǔn)。
招商人即開發(fā)區(qū)建設(shè)投資集團(tuán)公司決定采取BOT方式選擇國內(nèi)一流的污水處理運(yùn)營商投資、建設(shè)、運(yùn)營污水處理廠，特許經(jīng)營期限30年。
二、污水處理招商項(xiàng)目采取競爭性談判方式的基本考慮
合身、適用的招商方式是污水處理項(xiàng)目招商成功的保障。本項(xiàng)目之所以采用競爭性談判的招商方式，是基于招商目的和時(shí)間上的考慮。
為了滿足開發(fā)區(qū)入?yún)^(qū)企業(yè)的迫切要求，開發(fā)區(qū)管委會要求污水廠最遲務(wù)必在2009年10月初開始設(shè)計(jì)、年內(nèi)開工，以實(shí)現(xiàn)一年后投入使用。而國融大通受聘擔(dān)任招商顧問是在8月初，計(jì)算下來，預(yù)留時(shí)間不到兩月。國融大通接受委托后，經(jīng)過慎重考慮，建議招商人依據(jù)《政府采購法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，選擇競爭性談判作為本項(xiàng)目的招商方式。
（一）競爭性談判的概念
《政府采購法》規(guī)定當(dāng)滿足①采取招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要；②招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或沒有合格標(biāo)的或重新招標(biāo)未能成立；③技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊；④不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求；⑤不能事先計(jì)算出價(jià)格總額等五種情形之一時(shí)，即可采取競爭性談判的方式。
作為一種獨(dú)立的采購方式，競爭性談判已經(jīng)被各地廣泛應(yīng)用于政府采購項(xiàng)目中，這種方式是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時(shí)也為國際規(guī)則所確認(rèn)、各國所普遍采用。
（二）競爭性談判的優(yōu)缺點(diǎn)分析
除競爭性談判的方式以外，在《政府采購法》中還明確規(guī)定了招標(biāo)、邀標(biāo)、單一來源采購和詢價(jià)四種政府采購的方式。
以招標(biāo)方式為例，其優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)商，競爭性更強(qiáng)，擇優(yōu)率更高，同時(shí)也可以在較大程度上避免招標(biāo)活動中的賄標(biāo)行為，但是往往由于投標(biāo)人眾多，一般耗時(shí)較長，需花費(fèi)的成本也較大，對于采購標(biāo)的較小的招標(biāo)來說，不宜采用公開招標(biāo)的方式。另外，招標(biāo)方式還不適用于某些專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目或者需要在較短時(shí)間內(nèi)完成的采購任務(wù)。由此可見，招標(biāo)方式具有靈活性差的缺陷。
而競爭性談判具有針對性突出的優(yōu)勢，重點(diǎn)適宜于專業(yè)性強(qiáng)、時(shí)間要求緊迫的招商項(xiàng)目，尤其對于需要緊急采購，某些方面迫切需要物資和服務(wù)的情況下適用性更強(qiáng)。更重要的是，在競爭性談判過程中，招商人可以要求投資申請人進(jìn)行多輪報(bào)價(jià)，并能夠對一切條款內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到招商人的優(yōu)選目的。
（三）本項(xiàng)目選擇競爭性談判的原因
雖然競爭性談判主要用于政府采購領(lǐng)域，而工程招商目前更多的采取招標(biāo)方式，但是由于本項(xiàng)目的建設(shè)是為了滿足開發(fā)區(qū)入?yún)^(qū)企業(yè)的迫切要求，需要在兩個(gè)月內(nèi)開始設(shè)計(jì)、年內(nèi)開工，而前期的確定招商顧問、啟動招商工作較晚，因此，采取競爭性談判方式符合法律規(guī)定的“采取招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”的情形。最終按照法律規(guī)定，由開發(fā)區(qū)管委會批準(zhǔn)采用競爭性談判方式。
三、污水處理招商項(xiàng)目競爭性談判中的若干共性問題
（一）競爭性談判文件
競爭性談判文件是由招商代理顧問編制，用來規(guī)范談判流程、評選最優(yōu)候選人的依據(jù)，一般包括投資人須知、資格審查文件、評審手冊等。
競爭性談判文件的制作要符合《政府采購法》和相關(guān)法律法規(guī)的要求，并根據(jù)項(xiàng)目情況、所在地特點(diǎn)、招商人要求，合理確定對投資人的資格審查標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)要求、評審辦法及項(xiàng)目協(xié)議的核心條款等。
投資人須知主要介紹項(xiàng)目情況和談判工作，包括談判的目的和內(nèi)容、原則和方式、工作程序、談判申請文件的制作內(nèi)容和要求等，要求描述清晰簡練，內(nèi)容全面詳細(xì)，便于代理方工作和投資人理解。另外，考慮到時(shí)間的緊迫性，以便談判各方了解工作進(jìn)程，做好充分準(zhǔn)備，招商代理顧問會根據(jù)經(jīng)驗(yàn)繪制工作進(jìn)度表來保證談判工作按時(shí)有序的完成。工作進(jìn)度表是談判各方掌握工作進(jìn)度的標(biāo)尺，是按照法律法規(guī)和通行慣例的要求，并結(jié)合實(shí)際情況編制而成，既要嚴(yán)謹(jǐn)可行又要略有彈性，對需要雙方注意的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和工作內(nèi)容給予明確提醒。在本項(xiàng)目中，進(jìn)度表是采取時(shí)間倒推法編制而成的。
資格審查文件提出了對投資人的申請條件要求，包括財(cái)務(wù)狀況、單位性質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、資本金承諾等條款。嚴(yán)格的審查標(biāo)準(zhǔn)是對投資人資格的慎重把關(guān)，是保護(hù)招商人利益、確保有效篩選的重要手段。
評審標(biāo)準(zhǔn)是對已通過資格審查的候選投資人進(jìn)行最終評選的核心文件，是敲定最優(yōu)投資人的最后一道門檻。其考察因素比較復(fù)雜，包括從技術(shù)到財(cái)務(wù)，從管理到報(bào)價(jià)的各個(gè)層面，由繁入簡、從面到點(diǎn)，都要以得分值為最終體現(xiàn)，不僅要求面面俱到，而且要清晰明了。標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)要從全局思維出發(fā)，對以上因素綜合考量，體現(xiàn)出結(jié)構(gòu)合理、重點(diǎn)突出的特點(diǎn)。所以說，評審標(biāo)準(zhǔn)是考察招商代理機(jī)構(gòu)專業(yè)背景、經(jīng)驗(yàn)閱歷和把握全局能力的核心文件。
項(xiàng)目協(xié)議是與中選投資人進(jìn)行后期談判的法律性文件，包括特許經(jīng)營協(xié)議和污水處理服務(wù)協(xié)議等，由于協(xié)議一旦生成，則對簽約雙方形成長達(dá)數(shù)十年的法律約束效力，所以項(xiàng)目協(xié)議的任一條款都可能會引發(fā)招商人和投資人的爭議，而代理機(jī)構(gòu)則需要在協(xié)議談判過程中根據(jù)具體情況進(jìn)行協(xié)調(diào)，以期達(dá)到雙方認(rèn)可的相對公平。
（二）評審標(biāo)準(zhǔn)
對已通過資格預(yù)審的候選人，專家組按照評審標(biāo)準(zhǔn)的要求選擇最終對象。作為競爭性談判文件的核心文件，評審標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)計(jì)上要充分體現(xiàn)公平、公正的原則。首先要由具有專業(yè)背景，豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的專家了解項(xiàng)目情況，才能對投資人的方案提出具體要求，再和招商人協(xié)商，明確必要的得分要素；其次要體現(xiàn)全面覆蓋、重點(diǎn)突出的原則，使用科學(xué)方法設(shè)計(jì)框架結(jié)構(gòu)，對每個(gè)要素作具體的分析，確定其權(quán)重。
本項(xiàng)目的評審標(biāo)準(zhǔn)包括四個(gè)板塊，分別是投資人資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績，技術(shù)與運(yùn)營方案，財(cái)務(wù)方案和污水處理服務(wù)費(fèi)單價(jià)，其中除服務(wù)費(fèi)之外的每個(gè)板塊中又包括3~5項(xiàng)具體要素，比如在技術(shù)與運(yùn)營方案中就有方案整體質(zhì)量、建設(shè)管理方案和運(yùn)營維護(hù)方案三個(gè)考察要素。標(biāo)準(zhǔn)中每個(gè)板塊和要素的權(quán)重一般視具體情況而定。
需要注意的是，在污水處理BOT項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)中，由于污水處理服務(wù)費(fèi)是涉及投資方測算投資收益率和招商人為此付費(fèi)的核心，往往被賦予較大的權(quán)重。一般而言，最低報(bào)價(jià)符合招商人的利益，但是也不排除在報(bào)價(jià)過程中存在惡意壓價(jià)最后迫使談判流產(chǎn)的行為，所以污水處理費(fèi)雖是重要因素，但不能缺少其他要素的輔助判斷作用，使用中其權(quán)重需要慎重考慮。
（三）項(xiàng)目協(xié)議的核心條款
污水處理BOT項(xiàng)目協(xié)議一般指特許經(jīng)營協(xié)議及其附件，其中特許經(jīng)營協(xié)議中污水處理服務(wù)的專項(xiàng)內(nèi)容有時(shí)也會被拆分出來成為獨(dú)立的協(xié)議，兩者皆可。
本項(xiàng)目正是采用后一種將協(xié)議拆分的做法，其中特許經(jīng)營協(xié)議由招商人，往往是政府方與投資人簽署，屬于行政法律關(guān)系，在協(xié)議中明確特許經(jīng)營范圍、特許經(jīng)營期、土地使用權(quán)、稅收優(yōu)惠等條款；污水處理服務(wù)協(xié)議由招商人支付機(jī)構(gòu)與投資人簽署，屬于民事法律關(guān)系，主要規(guī)定污水處理服務(wù)費(fèi)單價(jià)的調(diào)整公式、進(jìn)出水水質(zhì)、付費(fèi)方式、水質(zhì)水量超標(biāo)下的處理方法等內(nèi)容。
由于污水處理的特許經(jīng)營一般長達(dá)20~30年，所以協(xié)議條款中若存較大分歧或語義含糊，日后會對投資人和招商人產(chǎn)生難以預(yù)測的影響。競爭性談判具備對協(xié)議一切細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談的優(yōu)點(diǎn)，在本次談判中，雙方及顧問對各項(xiàng)條款及細(xì)節(jié)展開了多輪商討，力求做到公平合理。
總結(jié)本次項(xiàng)目協(xié)議的談判經(jīng)驗(yàn)，有以下幾處條款值得注意：
1.基本水量?；舅亢臀鬯幚矸?wù)費(fèi)是測算投資人收益率的基本參數(shù)，是投資人最為關(guān)注的問題。一般在制作競爭性談判文件時(shí)，招商代理機(jī)構(gòu)會參考當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)社會發(fā)展規(guī)劃，預(yù)測今后的污水排放量，既便于代理機(jī)構(gòu)幫助招商人測算保底水價(jià)，作為評審時(shí)的參考，另一方面也需要提供該信息給意向投資人。但此數(shù)據(jù)要慎重考慮，不可隨意編造，一旦存在較大偏差，會導(dǎo)致招商人承擔(dān)巨額財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，甚至有因此違約的風(fēng)險(xiǎn)。
2.土地使用權(quán)。土地使用方式涉及項(xiàng)目資產(chǎn)抵押和運(yùn)營期間的土地稅收問題。一般污水處理廠的項(xiàng)目用地包括有償出讓、行政劃撥、租賃三種方式。若土地使用權(quán)不能劃入項(xiàng)目公司名下，建議采用零租金免稅收的租賃方式，但在協(xié)議中要明確規(guī)定投資人不得未經(jīng)招商人的同意，擅自將土地用于其他用途；招商人同樣要確保在特許經(jīng)營期內(nèi)項(xiàng)目用地不發(fā)生影響乙方正常經(jīng)營的行為。
3.稅收問題。在特許經(jīng)營協(xié)議中對于招商人給予稅收優(yōu)惠的描述要注意用詞，尤其如“獲得與其他投資者同等優(yōu)惠”的詞句要慎重使用。因?yàn)槠髽I(yè)性質(zhì)不同，招商條件不同，自然稅收優(yōu)惠政策不同。所以如果在協(xié)議中描述的模棱兩可，一旦生成法律效力，會在執(zhí)行中產(chǎn)生混淆。
4.違約利率。作為違約情況下須支付賠償金的懲罰性條款，違約利率的制定一般在參照違約行為發(fā)生時(shí)中國人民銀行公布的金融機(jī)構(gòu)貸款利率基礎(chǔ)上增加1~3個(gè)百分點(diǎn)。
5.項(xiàng)目資本金比例。由于BOT項(xiàng)目大多屬于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)類型，投資額大，回收期長。目前投資人的常規(guī)做法是采用高財(cái)務(wù)杠桿的方法融資建設(shè)。所以，項(xiàng)目公司在投資額中的資本金比例不僅是衡量投資人財(cái)務(wù)實(shí)力的評審標(biāo)準(zhǔn)，也是項(xiàng)目日后正常運(yùn)營，減少風(fēng)險(xiǎn)的保障。一般建議資本金比例設(shè)定為總投資的20%~ 40%。
6.正式商業(yè)運(yùn)營日。由于正式商業(yè)運(yùn)營日是開始計(jì)算投資人收費(fèi)的基準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)，投資人往往希望在商業(yè)試運(yùn)行期內(nèi)連續(xù)若干日出水達(dá)標(biāo)后，即可報(bào)招商人驗(yàn)收，進(jìn)入正式商業(yè)運(yùn)行期，但根據(jù)政府工作程序的的規(guī)定，污水廠的正式運(yùn)營必須經(jīng)過環(huán)保行政主管部門驗(yàn)收監(jiān)測機(jī)構(gòu)完成項(xiàng)目環(huán)保驗(yàn)收監(jiān)測報(bào)告，認(rèn)定合格的監(jiān)測報(bào)告是進(jìn)入商業(yè)運(yùn)行期的法律依據(jù)。但由于政府工作的低效性會讓該時(shí)點(diǎn)變得不確定，進(jìn)而影響投資方的收益，所以在項(xiàng)目協(xié)議中關(guān)于此時(shí)點(diǎn)的明確需要雙方引起重視，必要時(shí)可選擇變通的方式解決。
7.污泥處置問題。污泥問題已經(jīng)引起社會的廣泛關(guān)注，全國1800多所污水處理廠，年產(chǎn)生污泥超過2000萬噸，50%污染物進(jìn)入了污泥，其本身的污染性、處理難度不亞于污水?！?/span>2009年國家節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確提出要做好污泥處理處置工作。目前全國成立污泥處置中心的地區(qū)不多，多采用填埋的方式，因此在協(xié)議中有關(guān)污泥處理處置的條款應(yīng)明確污泥處理地點(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用和因此引起的水價(jià)調(diào)整情形，以免引起日后污泥無處可去或者造成污水處理費(fèi)無故增高的爭端。
8.水費(fèi)調(diào)價(jià)問題。污水處理服務(wù)費(fèi)的調(diào)價(jià)因素要綜合考察影響污水處理成本的各項(xiàng)因素，如電價(jià)、人工費(fèi)、藥劑費(fèi)用、通貨膨脹的影響等，并根據(jù)各因素的重要性確定其權(quán)重系數(shù)。此系數(shù)根據(jù)各地區(qū)實(shí)情和污水水質(zhì)確定。調(diào)價(jià)期限一般設(shè)置為一或兩年，這是考慮到一方面頻繁調(diào)價(jià)會給實(shí)際工作帶來很多不便，另一方面每次調(diào)價(jià)也需待政府部門公布相關(guān)參數(shù)變動情況才能獲得準(zhǔn)確依據(jù)。除正常的年度調(diào)價(jià)之外，由于進(jìn)水水質(zhì)超標(biāo)、法律變更和污泥費(fèi)用增加等特殊情況引起的成本變動，也要及時(shí)調(diào)價(jià)。
9.進(jìn)水水質(zhì)超標(biāo)問題。一般進(jìn)水水質(zhì)超標(biāo)屬于招商人的違約事件，但是在實(shí)際的處理過程中，考慮到工藝本身具備一定的抗沖擊負(fù)荷能力，所以在協(xié)議中會設(shè)置一定幅度的水質(zhì)超標(biāo)范圍，在此范圍內(nèi)水質(zhì)超標(biāo)可以同樣要求投資人做到出水水質(zhì)達(dá)標(biāo)。雖然不同工藝、不同時(shí)段、不同水質(zhì)的抗沖擊負(fù)荷能力不同，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，該值設(shè)定為10%~30%之間較為合理。
10.不可抗力。不可抗力條款是項(xiàng)目協(xié)議中較具爭議的內(nèi)容，雖然屬小概率事件，但是一旦發(fā)生，雙方會因此蒙受共同損失。對于不可抗力下的期間付費(fèi)和補(bǔ)償問題，雙方應(yīng)盡量秉持公平的態(tài)度，建議實(shí)際發(fā)生時(shí)，雙方不因此構(gòu)成違約行為，但是在此期間付款和做出終止補(bǔ)償?shù)男袨?，要體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則。
11.爭議解決。雖然雙方在協(xié)議中規(guī)定友好協(xié)商解決爭議問題，但是當(dāng)出現(xiàn)無法協(xié)商解決的情形時(shí)，只能訴諸于仲裁或訴訟的法律手段。關(guān)于仲裁或訴訟方式及所在地的選擇是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)。在協(xié)議制定中，建議兩種方式只選其一。若為仲裁，則對所在地的選擇爭取獨(dú)立于雙方勢力范圍之外，以確保公正。
12.移交問題。按照BOT模式，在特許經(jīng)營期結(jié)束時(shí)，項(xiàng)目公司會將涉及本項(xiàng)目的所有設(shè)施和權(quán)利整體無償?shù)匾平唤o招商人指定的機(jī)構(gòu)。該事項(xiàng)在協(xié)議中要注意兩款，一是距特許經(jīng)營期結(jié)束至少一年前成立移交委員會，對移交的事項(xiàng)進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)熟悉廠區(qū)工作，便于移交后的持續(xù)運(yùn)營；二是缺陷責(zé)任期至少設(shè)為一年，在此期間保證非由接收機(jī)構(gòu)的錯誤引起的項(xiàng)目設(shè)施損失和風(fēng)險(xiǎn)仍由項(xiàng)目公司承擔(dān)。
四、鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)污水處理招商項(xiàng)目的若干啟示
回顧競爭性談判方式在本次鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)污水處理BOT項(xiàng)目上的應(yīng)用，歷時(shí)僅一月就選擇了報(bào)價(jià)最低、服務(wù)最優(yōu)，讓招商人滿意的投資人，總結(jié)原因，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得參考。
（一）合身、適用的招商方式，是縮短招商時(shí)間、展開充分談判的可靠路徑
由于國內(nèi)污水處理項(xiàng)目大多采取招標(biāo)方式，對競爭性談判方式的熟悉和認(rèn)可度較低。當(dāng)然，從嚴(yán)謹(jǐn)性而言，招標(biāo)方式無論從程序還是內(nèi)容上都具備絕對優(yōu)勢。但是對于本項(xiàng)目，采取招標(biāo)方式必然由于程序上的復(fù)雜性而貽誤了時(shí)機(jī)，結(jié)果耽誤了招商引資工作的進(jìn)行，反而得不償失。所以說，具體問題具體對待，選擇合身適用的招商方式是項(xiàng)目成功招商的可靠路徑。
本次競爭性談判方式的靈活應(yīng)用，不僅通過直接發(fā)送競爭性談判邀請函代替發(fā)布招標(biāo)公告等一套耗時(shí)復(fù)雜的前期工作，節(jié)省了寶貴的招商時(shí)間和費(fèi)用，而且由于該方式的優(yōu)點(diǎn)，雙方在本次談判過程中對協(xié)議條款進(jìn)行了逐字逐句的斟酌，最終達(dá)成一致，反映了投資人真實(shí)的投資意圖，避免在某些地區(qū)由于倉促簽約而忽視惡意條款，一錘定音而釀成日后尷尬的局面。
（二）招商人選擇專業(yè)代理顧問是實(shí)現(xiàn)合法、快速、成功招商的關(guān)鍵
專業(yè)、敬業(yè)的咨詢顧問是保護(hù)招商人利益的屏障。由于污水處理BOT項(xiàng)目的招商人一般都是政府，缺少專業(yè)知識和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，所以聘請經(jīng)驗(yàn)豐富、具有高度責(zé)任感和專業(yè)知識的招商代理顧問是保證招商工作順利完成的關(guān)鍵。
始終維護(hù)招商人的利益是職業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保證選擇最優(yōu)投資人是工作的最終目標(biāo)。從眾多投資人中幫助招商人選擇滿意的“黃金股”，顧問方恰恰扮演著“試金石”的角色。從前期編制招商文件，到后期協(xié)調(diào)雙方談判，招商代理顧問不僅是項(xiàng)目的實(shí)際操作者，更是招商人和投資人之間的平衡木。
在本項(xiàng)目中，國融大通一開始就根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇了恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞剑捎玫雇品ㄖ朴喠藝?yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲿r(shí)間表，保證招商按時(shí)完成；在后期的項(xiàng)目協(xié)議談判中，當(dāng)雙方對協(xié)議條款存在爭議時(shí)，又憑借專業(yè)知識提出妥善的建議。許多爭議性條款都由顧問方拿捏尺度，出謀劃策并最終達(dá)成共識。例如協(xié)議中的爭議解決方式，招商人提出在本地訴訟，而投資人則認(rèn)為仲裁更為公平，且仲裁地應(yīng)在招商人的勢力范圍之外，為此雙方展開拉鋸戰(zhàn)，遲遲不下定論。國融大通提出采取折中的方式，若采取訴訟，則當(dāng)標(biāo)的低于一定金額時(shí)選擇本地仲裁，高于該值時(shí)則提交雙方都認(rèn)可的外地仲裁，獲得了雙方的同意；再如進(jìn)水水質(zhì)超標(biāo)事件，本屬招商人違約，但實(shí)際操作中，保證三十年內(nèi)進(jìn)水水質(zhì)絕不超標(biāo)是不可能的，那么在日后事件發(fā)生時(shí)就會出現(xiàn)爭議。國融大通的水務(wù)咨詢經(jīng)理指出在本項(xiàng)目中水質(zhì)超標(biāo)20%以內(nèi)都不會對污水處理工藝造成明顯不利的影響，招商人就據(jù)此提出當(dāng)水質(zhì)超標(biāo)事件在此范圍內(nèi)發(fā)生時(shí)，不追究違約責(zé)任且出水保證達(dá)標(biāo)的要求。正是由于顧問方憑借自身的專業(yè)知識和豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)地提出建議進(jìn)行協(xié)調(diào)，才加快了談判進(jìn)程，如期完成了工作。
（三）招商過程既要堅(jiān)持“以我為主”，制定游戲規(guī)則，又要秉持共贏的準(zhǔn)則
雖然招商代理顧問是接受招商人委托，為招商人服務(wù)，全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作，但是招商的最終目標(biāo)是合作，如果規(guī)則制定得過于苛刻，執(zhí)行過于強(qiáng)勢，必然顯失公平，無法合作。招商過程中，堅(jiān)持“以我為主”，是為聘用方服務(wù)的職業(yè)操守，是“道”；堅(jiān)持公平、共贏的準(zhǔn)則，是實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的工作態(tài)度，是“義”。規(guī)則尺度的把握充分考驗(yàn)招商人的智慧。咨詢顧問要根據(jù)項(xiàng)目、各方的具體情況，認(rèn)真考量程序、文件、協(xié)議中的每一處細(xì)節(jié)，盡量優(yōu)化流程，落實(shí)到點(diǎn)，既要保證招商人能夠選擇到實(shí)力雄厚、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的戰(zhàn)略性合作伙伴，又要保證游戲規(guī)則合法合理、妥善可行，避免項(xiàng)目招商流產(chǎn)。
有兩方面需要招商顧問嚴(yán)格把關(guān)：一是評分標(biāo)準(zhǔn)。如前所提的污水處理服務(wù)費(fèi)，由于設(shè)計(jì)權(quán)重過大，誘使惡意投資人故意壓低報(bào)價(jià)通過前期評審，但在后期的項(xiàng)目協(xié)議談判中會出現(xiàn)強(qiáng)迫招商人接受其惡意條款，否則項(xiàng)目招商流產(chǎn)的局面，所以針對此類投資人，評審階段就要將其掃地出門；二是協(xié)議條款。在后期的談判中，投資人從之前的被動審查身份變成了談判桌上的主動協(xié)商人。身份轉(zhuǎn)換了，要求也提高了。而招商代理機(jī)構(gòu)必須時(shí)刻保持清醒，對投資人提出的任一項(xiàng)條款修改都要權(quán)衡利弊、即時(shí)辨別，合適的予以保留，匯報(bào)給投資人，不合適的再做商議。例如，當(dāng)投資人運(yùn)營不當(dāng)導(dǎo)致協(xié)議終止，招商人會根據(jù)賬面凈值扣除自身損失后給予補(bǔ)償，但是考慮到污水處理項(xiàng)目是民生工程，一旦處理不慎，損失不單是賬面上的數(shù)字，更可能會造成當(dāng)?shù)丨h(huán)境污染、輿論譴責(zé)的嚴(yán)重后果，而這種無形損失無法估量，所以應(yīng)該增加當(dāng)賬面凈值無法補(bǔ)償招商人損失時(shí)，則向投資人反追加補(bǔ)償?shù)臈l款，方顯公平。
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2010年1月26日，首創(chuàng)股份與鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會在京舉行項(xiàng)目簽約儀式，首創(chuàng)集團(tuán)副總經(jīng)理潘文堂親自主持。開發(fā)區(qū)管委會副主任趙長根表示，本項(xiàng)目通過充分競爭、層層篩選，最終從眾多投資人中選擇了首創(chuàng)股份，無論資金實(shí)力還是服務(wù)水平，首創(chuàng)都顯示了其作為我國一流水務(wù)專業(yè)運(yùn)營商的資源和能力。本次污水處理項(xiàng)目聯(lián)姻成功，是開發(fā)區(qū)和首創(chuàng)合作的良好開端，日后雙方一定會在更寬廣的領(lǐng)域進(jìn)行合作。特邀嘉賓中國開發(fā)區(qū)協(xié)會會長劉培強(qiáng)、秘書長關(guān)嶸認(rèn)為，以競爭性談判招商的方式引入首創(chuàng)股份這樣的水務(wù)旗艦企業(yè)參與開發(fā)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是開發(fā)區(qū)實(shí)施園區(qū)開發(fā)的一種創(chuàng)新方式，值得學(xué)習(xí)和推廣。
